תמחיר נכון

פורסם בפינה השבועית ב-18/4/17

יותר מדי ארוחות משפחתיות,

יותר מדי ימי חופש עם הילדים,

יותר מדי הוצאות בעסק ופחות מדי הכנסות?

כ-41,000 עסקים קטנים נסגרים בישראל מדי שנה.
מדוע? הם אינם מצליחים להרוויח מספיק כדי לכלכל את ביתם. יש להם יותר מדי הוצאות.
הצרה היא אותה צרה גם בקרב עוסקים פטורים בעלי הכנסות שנתיות הנמוכות מ98,707 ש"ח וגם בקרב עוסקים מורשים וחברות עם מחזורים של מאות אלפים ומיליוני שקלים בשנה.

איך ייתכן שכולם באותה הסירה?
כי בעל העסק לא "הולך למכולת" עם ההכנסות של העסק, אלא עם הרווחים של העסק, שהם ההכנסות בניכוי ההוצאות.
לכן, גם עסקים חדשים שנאבקים על כל לקוח חדש וגם עסקים ותיקים עם לקוחות רבים, מרגישים שהם בסירה שטובעת בים ההוצאות.

איך מצילים את העסק מטביעה ושטים בבטחה לבנק?
תמחיר ---תמחיר---תמחיר
ישנן 3 שיטות עיקריות לתמחיר המוצר/שירות שלך:
1. תמחיר עלות - בקטגוריה זו, השיטה הנפוצה ביותר לתמחיר היא "קוסט פלוס", ובה המחיר נקבע כך:
עלויות ישירות + עלויות עקיפות + רווח רצוי = מחיר המוצר/שירות
כך לדוגמה, מי שמעבירה סדנאות אפייה, תסכום את העלויות הישירות שלה, שהן עלויות שניתן לייחס באופן ספציפי לכל סדנה, והן גם משתנות בהתאם להיקף הסדנאות שהיא מעבירה כל חודש - חומרים, תבניות חד פעמיות, בצק סוכר, שכירות חד פעמית של מתחם לסדנה ועוד.
לכך היא תוסיף את העלויות העקיפות שלא ניתן לייחס באופן ספציפי לסדנה - כגון חשמל, עלויות שיווק בפייסבוק ועוד.
ולכל זאת, היא תוסיף את הרווח הרצוי מהסדנה וזהו המחיר הסופי.
2. תמחיר שוק - תמחיר זה מבוסס על שיקולים פסיכולוגיים של ערך המוצר כפי שנתפס ע"י הלקוחות, ומשלב שיטות לקידום מכירות כגון מבצעים לחג, סיילים וכיו"ב.
3. תמחיר תחרותי - בשיטה זו, מתאימים את המחיר למחיר של המתחרים, וזאת לאחר פילוח שוק ראוי, בו מבינים מיהם בדיוק המתחרים של העסק (כך לדוגמה, יש הרבה מאמנים עסקיים ואישיים בשוק, אך לא כולם הם המתחרים שלך - כל אחד פועל בשיטות אחרות ולכן פונה לקהלים שונים).
כאן, המחיר יכול להיות גבוה יותר מהמחיר שמציעים המתחרים, אם המוצר/שירות שלך הוא בעל ערך מוסף ייחודי ללקוח.

איך מתחילים לתמחר נכון ולהרוויח?
יש לבחון את ההכנסות וההוצאות של העסק, כדי להבין מהו המחיר הנכון לפי השיטה הראשונה - תמחיר עלות.
זה יותר פשוט ממה שנשמע, כל המידע הזה מרוכז במאזן הבוחן של העסק, אותו מוציא רואה החשבון.
מאזן הבוחן הוא דוח הרווח וההפסד של העסק, לפני התאמות, והוא מרכז את כל ההכנסות ואת כל ההוצאות של העסק. לחלק מהעסקים אני מוציאה מאזן בוחן כדי לעבור עליו מדי חודש בחודשו ולחלק אני ממליצה לעבור עליו בתדירות של פעם ברבעון או כל תדירות אחרת התואמת את אופי העסק. ובכל מקרה, לא מחכים עם זה לסוף השנה. אם אנחנו רוצים להרוויח, אנחנו צריכים לבדוק את עצמנו תוך כדי תנועה.

קיבלתם מאזן בוחן וחישבתם מחיר? נהדר. את המחיר הזה יש להשוות למחירים בשוק, כלומר, שיטות 2 ו-3 לתמחיר. אם בהשוואה ישנו פער גדול בין המחיר לפי עלות לבין המחיר בשוק, זה הזמן להתחיל לשאול שאלות:
- באילו הוצאות ניתן לחסוך?
- מהם סוגי הלקוחות שמתאימים בדיוק לעסק שלך?
- באילו מוצרים ושירותים כדאי להתמקד? מה יותר רווחי?
- ואילו מוצרים ושירותים בכלל לא כדאי להמשיך למכור?